Aantal management buy -outs in de makelaardij stijgt

De gemiddelde leeftijd van ondernemers in de makelaardij is hoog. Deze vergrijzing brengt met zich mee dat veel makelaars nadenken over hun pensioen en de verkoop van hun bedrijf. Wij zien daarbij dat het gros van de makelaars een opvolgingsprobleem kent. Eén van de mogelijkheden die een makelaar heeft, is het verkopen van de aandelen aan één of meerdere werknemers, de zogenaamde management buyout. Dit is vooral populair bij kleine makelaardijen. In dit artikel leggen wij u uit waar u op moet letten en wat de mogelijke valkuilen zijn indien u voornemens bent om de aandelen van uw makelaardij over te dragen aan één of meerdere van uw werknemer(s). Op het eerste gezicht lijkt dit misschien een makkelijk traject, maar dat is het vaak niet!

Hoe realiseert u een succesvolle bedrijfsoverdracht aan uw medewerker…

Wees kritisch op de geschiktheid

Allereerst is het verstandig om te bedenken of de medewerker die uw onderneming wil overnemen wel een geschikte ondernemer is. Want een goede makelaar is niet altijd een goede ondernemer. In veel gevallen blijft uw naam aan de onderneming verbonden en dan is het belangrijk dat zaken op een nette en professionele wijze worden voortgezet en dat de onderneming kan blijven voortbestaan. Indien u genoeg vertrouwen heeft in deze werknemer(s) kunt u beginnen met de voorbereiding van het verkoopproces.

Weet wat uw makelaardij waard is

Voordat u in onderhandeling gaat met de mogelijke koper(s), is het van belang om te weten wat uw makelaardij waard is. Het op laten stellen van een bedrijfswaardering is daarom een van de eerste belangrijke stappen die u moet zetten. Daarbij is de uitkomst van de waardering ook afhankelijk van de te volgen strategieën en plannen.  Het is dus van belang dat er gebruik wordt gemaakt van een flexibel waarderingsmodel. Dit houdt in dat in dit waarderingsmodel de verschillende assumpties makkelijk gewijzigd kunnen worden. Het is daarbij aanbevolen om meerdere potentiële scenario’s voor te bereiden.

Waarde van uw makelaardij is niet altijd gelijk aan de verkoopprijs  

Naast de waarde van de makelaardij is het ook goed om na te denken over een voor u reële prijs. Prijs komt namelijk tot stand na onderhandeling tussen verkoper en koper en kan daardoor afwijken van de waardering. Ook kan er reeds sprake zijn van verwachtingen over en weer doordat de relatie met uw werknemer al lang geleden tot stand is gekomen en er mogelijk zelfs al bepaalde toezeggingen zijn gedaan.

Denk na over de financieringsmogelijkheden

Vervolgens is het goed om te kijken naar de verschillende opties m.b.t. de koopsom en overdracht. Wilt u het gehele bedrag in één keer ontvangen of kan dit ook in delen? En wat kan uw werknemer eigenlijk zelf betalen/financieren? Werknemers hebben namelijk in veel gevallen geen toegang tot grote sommen geld voor de financiering. De betaling van de koopsom in meerdere delen kan op diverse manieren. Het kan bijvoorbeeld samenhangen met een overdracht van aandelen in porties maar dat hoeft niet. Bij een “earn-out”regeling blijft u gedurende de “earn-out”periode betrokken bij de onderneming en is de uiteindelijke hoogte van de koopsom afhankelijk van de prestaties van de onderneming in deze periode. Ook kunt u bijvoorbeeld als verkoper een achtergestelde (verkopers)lening ter beschikking stellen zodat een deel van uw geld in feite nog in de onderneming blijft zitten.

Bereidt uw onderhandelingsaanpak goed voor

Daarnaast is het handig om, samen met uw adviseur, mogelijke reacties van de potentiële koper voor te bereiden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan: “ik kan voor minder een eigen bedrijf starten” of “het hele risico ligt bij ons”. Door voorbereid te zijn op deze mogelijke reacties staat u sterker in de onderhandeling. Het kan bijvoorbeeld handig zijn om een stappenplan van de KvK mee te nemen zodat u kunt laten zien wat er allemaal komt kijken bij het starten van een onderneming.

Onthoud:  verkoopgesprekken zijn nooit zonder emotie

Na een goede voorbereiding is het tijd voor het eerste gesprek. Dit is een belangrijk moment. Zorg voordat het eerste gesprek plaatsvindt dat uw medewerker (de potentiële koper) een geheimhoudingsverklaring tekent. Tijdens het eerste gesprek is het goed dat u de visie, de strategie, de prognoses en de mooie kanten van het ondernemerschap toelicht. Als u uiteindelijk overgaat op het presenteren van uw voorstel dan is het belangrijk dat u dit in simpele en duidelijke taal uiteenzet. Wees er daarbij van bewust dat het voorstel vaak tijd nodig heeft om bij de potentiële koper te landen. Ook kunnen hierbij emoties spelen.

Daarom is het goed dat u tijdens het eerste gesprek een tweede afspraak inplant en dat deze op korte termijn plaatsvindt. Zorg dat u ruimte geeft aan de emoties van de medewerker en dat u tussen de verschillende gesprekken regelmatig contact met elkaar houdt. Belangrijk is dat u in de vervolggesprekken duidelijkheid krijgt over hoe het voorstel is gevallen en welke haken en ogen de medewerker ziet. Besteed voldoende tijd aan de verschillen in zienswijze en de mogelijkheden die er zijn. Andere belangrijke onderwerpen zijn de financiering, verzekeringen en de fiscale gevolgen.

Regel de formele zaken goed en leg ze vast

Ondanks dat u en uw medewerker elkaar vaak al langere tijd kennen is het van belang dat de afspraken goed op papier worden vastgelegd. Na het opstellen van de intentieovereenkomst kan er een boekenonderzoek worden gedaan. Eén van de voordelen van het verkopen aan een medewerker is dat hij of zij de onderneming al goed kent en het onderzoek daardoor minder uitgebreid zal zijn t.o.v. verkoop aan een derde partij. Nadat dit onderzoek positief is afgerond kan de verkoopovereenkomst worden opgesteld. Zorg ervoor dat alle afspraken goed en duidelijk zijn vastgelegd zodat er op een later moment geen problemen ontstaan. Onenigheid over de gemaakte afspraken is voor beide partijen onwenselijk en kan daarnaast tot een hoop extra kosten leiden.

Verlies de onderlinge relatie niet uit het oog

Het kan natuurlijk ook gebeuren dat u en uw medewerker niet tot een akkoord komen. In dat geval is het cruciaal dat u ervoor zorgt dat de relatie met uw medewerker goed blijft. Als u namelijk besluit om de makelaardij wel aan een derde partij te verkopen is het vaak een vereiste dat het “key-personeel” bij de koop overgaat. Deze (meestal) belangrijke medewerker zou dus roet in het eten kunnen gooien bij verkoop aan een derde in het geval de onderlinge relatie is verstoord. Ook indien u besluit de makelaardij niet te verkopen is het natuurlijk fijn als de relatie met uw werknemer goed blijft.

De onafhankelijke derde is van waardevolle betekenis

Een aantal makelaars is prima in staat om dit traject zelf te doorlopen. Het brengt echter veel emoties en extra werk met zich mee. Bovendien komt u in onderhandelingen met medewerkers eventjes ‘tegenover’ elkaar te staan als verkoper en koper. Net als bij uw eigen vak is het dan prettiger om dit door een andere deskundige te laten doen. Dan kunt u na afloop van het traject (ongeacht de uitkomst) altijd nog door één deur. Daarnaast is het prettig als u met een deskundige werkt die kan benchmarken, waar u mee kunt sparren en die u werk uit handen neemt.

BHB Dullemond ondersteunt al 21 jaar makelaars bij de bedrijfsoverdracht

Om adequaat te kunnen reageren op steeds snellere veranderingen is kennis van de makelaardij cruciaal. BHB Dullemond is sinds 2000 actief als fusie- en overnamekantoor in de makelaardij. Wij kennen dus veel ondernemers in de makelaardij en veel ondernemers weten ons te vinden. Met onze marktspecifieke kennis kunnen wij u begeleiden in elke fase van een fusie- of overnametraject of het verkopen van uw makelaarskantoor, als het gaat om waarderen, financiering aanvragen, onderhandelingen, scenario-analyses, voorbereiden en het begeleiden of uitvoeren van een boekenonderzoek en het opstellen van de benodigde contracten.