'Balance of forces'

Het volmachtbedrijf van L&B Groep laat zien hoe ondernemerschap, innovatie en maatwerk de sleutel kunnen zijn tot succes in de volmachtmarkt. In een gesprek met Bertjan Scheepbouwer en Rogier Jonkman, de twee directieleden binnen het bedrijf, gingen we in op het ontstaan van L&B, hun onderscheidend vermogen en hun visie op de toekomst van het Nederlandse volmachtkanaal. Een belangrijk onderwerp daarbij is de balans tussen Nederlandse en buitenlandse risicodragers, evenals de verantwoordelijkheid om maatschappelijk verantwoord te verzekeren.

Van huisvolmacht naar volmachtplatform

"Ons volmachtbedrijf met de naam Drechtsteden Zekerheid is opgericht in 1992" begint Jonkman, "en sindsdien zijn we flink gegroeid." Hij legt uit dat L&B aanvankelijk vooral een huisvolmacht was, waarbij voornamelijk werd ingezet op het leveren van efficiëntie en maatwerk voor hun eigen bemiddelingsbedrijf. "In 2010 veranderde dat. We zagen dat we meer volume nodig hadden en dat IT-investeringen en compliance steeds zwaarder gingen wegen. We hebben toen de strategische keuze gemaakt om door middel van serviceproviding bij een geselecteerd aantal assurantieadviseurs (agenten) de groei te versnellen, vooral op het gebied van inkomensverzekeringen. Dit was een cruciale stap in onze ontwikkeling. We hebben sindsdien veel kennis en ervaring opgebouwd op dat gebied, en die expertise heeft ons geholpen om ons te onderscheiden in de markt." Vanuit de wens van hun agenten werd Drechtsteden Zekerheid ook op andere gebieden actief in serviceproviding, waaronder zakelijke schadeverzekeringen. Ze ontwikkelden een netwerk van lokale tussenpersonen én brancheverenigingen door heel Nederland, die via hun volmacht toegang kregen tot verzekeraars bij wie ze anders moeilijk terecht zouden kunnen. "Ons succes komt voort uit het feit dat we met onze expertise inspelen op de behoeften van onze zakelijke klanten. Ze kunnen ons bellen en ons rechtstreeks om advies vragen als ze zelf de kennis ontberen. Dat persoonlijke contact maakt het verschil."

Altijd een stap verder

Wat maakt het volmachtbedrijf van L&B anders dan andere volmachtbedrijven? "Ondernemerschap loopt als een rode draad door onze bedrijven heen," zegt Scheepbouwer. "Voor ons is het volmachtbedrijf niet alleen een manier om premiestromen te verleggen en ons businessmodel te versterken. We zoeken altijd naar nieuwe kansen en maatwerkoplossingen voor onze klanten." Dit onderscheidt hen volgens Jonkman van de rest. "We bieden oplossingen die perfect zijn afgestemd op de specifieke problemen van onze klanten, of dat nu privé huishoudens zijn, ondernemers of bijvoorbeeld groepen werknemers." Scheepbouwer vult aan: "We runnen ons adviesbedrijf en volmachtbedrijf als twee aparte eenheden, elk met hun eigen klantengroep. Dat vraagt om een ondernemende aanpak met de juiste strategie. We willen relevant zijn voor beide groepen en dat betekent dat we graag de mouwen opstropen en afslagen nemen die anderen niet willen nemen. Die bereidheid om verder te gaan voor onze klanten is een van onze grootste krachten."

Verzuimbeheer als sleutel tot succes

Hoewel L&B Groep hoofdzakelijk in de breedte acteert, richten zij zich ook graag op gespecialiseerde sectoren zoals de flexmarkt, waar ze uitzendbureaus, die werken met buitenlandse arbeidsmigranten, verzekeren. "Dit is een markt waar Nederlandse verzekeraars terughoudend zijn. Wij hebben die risico’s ondergebracht bij buitenlandse verzekeraars, wat goed loopt qua rendement," vertelt Jonkman. Cruciaal voor hun succes is echter de combinatie van verzekeren en aanpalende dienstverlening, zoals de uitvoering van de Ziektewet en begeleiding van zieke werknemers. Jonkman merkt dat steeds meer volmachtbedrijven een arbodienst toevoegen aan hun aanbod. Wij zijn echter jaren geleden al gestart met onze eigen arbodienst waar nu 20 specialisten werken." Het is een logische stap, omdat verzuimbeheer direct invloed heeft op de schadelast en premieontwikkeling," legt hij uit. "Maar het vraagt om aandacht en expertise." Hij voegt toe: "Als je het goed doet, zie je direct effect op het rendement van je verzuimverzekering. Dat vereist dat je casemanagers niet alleen op de werknemers focussen, maar ook begrijpen wat hun interventies betekenen voor de verzekeringspremies. Die integrale aanpak maakt het verschil en zorgt ervoor dat wij in staat zijn om zowel onze klanten als onze risicodragers tevreden te houden. Voor ondernemers is dit cruciaal vanwege de toenemende krapte in de arbeidsmarkt. "

Internationale samenwerkingen voor optimaal risicobeheer

Een belangrijk onderdeel van het succes van L&B Groep is de manier waarop ze omgaan met risicodragers. Scheepbouwer legt uit: "In Nederland werken we met de grote verzekeraars waar we langjarige en goede relaties mee hebben, die wederzijdse loyaliteit koesteren we. Maar de realiteit is ook dat we het alleen met Nederlandse tekening niet redden. Daarom werken wij met buitenlandse risicodragers." Dit zorgt volgens Jonkman voor een zogenaamde "balance of forces". "We kunnen risico’s spreiden en hebben altijd een alternatief als een Nederlandse verzekeraar een bepaald risico niet wil of kan dragen." Jonkman benadrukt het belang van deze balans: "Als volmachtbedrijf kunnen we niet volledig afhankelijk zijn van Nederlandse verzekeraars. Door samen te werken met buitenlandse partijen kunnen we onze klanten betere oplossingen bieden." Deze aanpak maakt L&B toekomstbestendig, volgens Jonkman. "Het zorgt ervoor dat we altijd een passende oplossing kunnen vinden voor onze klanten, ongeacht de marktcondities in Nederland."

Maatschappelijk verantwoord verzekeren

"Als verzekeraar en volmachtbedrijf heb je een verantwoordelijkheid naar de maatschappij," zegt Scheepbouwer. "Er zijn bepaalde risico’s die je niet zomaar kunt vermijden, zeker als de Nederlandse economie of samenleving daar sterk van afhankelijk is." Hij noemt de flexmarkt als voorbeeld. "De Nederlandse economie kan niet zonder flexmigranten, dat weten we allemaal. Dat geldt ook voor het verzekeren van bijvoorbeeld hulpdiensten. Onze maatschappij is hier dusdanig van afhankelijk dat je niet zomaar kunt zeggen dat je deze risico’s niet in je portefeuille wil opnemen." Scheepbouwer benadrukt dat maatschappelijk verantwoord verzekeren niet alleen betekent dat je de moeilijke risico’s accepteert, maar ook dat je innovatieve oplossingen biedt voor nieuwe uitdagingen. "We zien bijvoorbeeld dat verzekeraars inmiddels meer bereid zijn om groene innovaties te ondersteunen. Dat is een positieve ontwikkeling, want het draagt bij aan de vooruitgang van de samenleving."

De toekomst van het Nederlandse volmachtbedrijf

Tot slot vroegen we Scheepbouwer en Jonkman naar hun visie op de toekomst van het volmachtbedrijf in Nederland. "Ik geloof dat er nog veel kansen liggen," zegt Scheepbouwer. "Vooral op het gebied van risico’s die traditioneel bij het beursbedrijf horen, maar ook prima door volmachtbedrijven kunnen worden opgepakt. Dat gat gaat de komende jaren steeds verder dichtgroeien." Jonkman is het daarmee eens. Tevens ziet hij dat het voor nieuwe spelers erg moeilijk is geworden om toe te treden tot de markt. "De eisen van de toezichthouders en de kosten van ICT maken het lastig voor nieuwe starters om een volmachtbedrijf op te zetten. Ik zie niet snel een groei van het aantal gevolmachtigden. De bestaande partijen zullen juist groter worden en meer van de markt naar zich toe trekken." Toch zijn ze optimistisch over de toekomst. "Voor bedrijven zoals wij, met kennis en expertise, ligt er nog een wereld aan mogelijkheden," besluit Scheepbouwer. "Wij zijn klaar om die kansen te grijpen, zowel met onze businesspartners in Nederland als daarbuiten."

Dit interview is te lezen in onze Overnamemonitor Verzekering H1-2024. Hierin geven we duiding aan de overnameactiviteiten binnen de verzekeringsmarkt en de gevolgend daarvan voor de sector als geheel.