‘Verwachting is dat er veel gaat veranderen op de Duitse intermediairmarkt’

Het aandeel van buitenlandse verzekeraars op de Nederlandse verzekeringsmarkt is de afgelopen jaren flink gestegen. De grootste buitenlandse partij is Allianz Benelux, die bijna € 1,7 miljard aan premie-inkomsten boekt in Nederland. Wij gaan in gesprek met Lydia van Puijenbroek, Business Manager CEO Office bij Allianz Nederland. Samen met Van Puijenbroek bespreken wij de verschillen tussen de Nederlandse en de Duitse verzekeringsmarkt.

Versteviging binnen het Nederlandse distributiekanaal

Van Puijenbroek: ‘Allianz Nederland ontstond in 2003 uit een fusie van de Zwolsche Algemeene en Royal Nederland. Het bedrijf maakt deel uit van de Duitse Allianz Group en is een van de grootste verzekeraars ter wereld met meer dan 159.000 medewerkers in ruim 70 landen. Op de Nederlandse verzekeringsmarkt kiezen wij als distributiekanaal voor het onafhankelijk intermediair.’ In Nederland verloopt 61% van de omzet in verzekeringen en hypotheken (exclusief ziektekosten) via onafhankelijke adviseurs. Driekwart van de consumenten en negen van de tien bedrijven in Nederland zijn klant van een onafhankelijk financieel adviesbedrijf. Vergeleken met een land als Duitsland is dat een stuk hoger. Door de verkoop van Havelaar & van Stolk en Helviass Verzekeringen aan Vanbreda Nederland en het verwerven van een minderheidsbelang in de combinatie van deze drie bedrijven is onze positie binnen het Nederlandse distributiekanaal verstevigd. De fusie biedt strategische voordelen aan alle betrokken partijen, maar bovenal is het een goede stap voor onze medewerkers én klanten. Wij kijken terug op een geslaagd fusieproces mede dankzij de begeleiding van BHB Dullemond.’

Gebonden Duitse agent op zijn retour

In Duitsland is Allianz een sterke marktleider met een omzet van 37,4 miljard euro aan bruto geboekte premies. De Duitse markt is een nog meer gefragmenteerde markt dan de Nederlandse verzekeringsmarkt. Met een marktaandeel van 40% kent Duitsland 46.000 onafhankelijke adviseurs (29%) en gebonden agenten (71%). Van Puijenbroek: ‘In Nederland, België en Engeland kennen we vooral onafhankelijk advieskantoren (brokers), in Duitsland, Spanje en Italië overheersen de gebonden adviseurs die voor één aanbieder werken (agents).’ Duitsland heeft een veel hogere kantoordichtheid dan bijvoorbeeld Nederland. Ook spelen banken in Duitsland nog een relatief belangrijke rol in de distributie van verzekeringen in tegenstelling tot in Nederland waar het bankenkanaal nagenoeg uitgestorven is. Vanwege de zeer gefragmenteerde Duitse markt is het voor verzekeraars lastiger om de klant te bereiken en voor de eindklant een uitdaging de juiste tussenpersoon of agent te vinden die aansluit bij de wensen en behoeften.

Consolidatie in Duitsland moet nog op gang komen

Ook voor de Duitse intermediairs is schaal nodig om voldoende inkoopkracht en investeringen op IT-vlak te kunnen realiseren. In tegenstelling tot de al vergevorderde consolidatieslag in Nederland is deze in Duitsland pas relatief recent van start gegaan. Investeerders zien de Duitse markt als aantrekkelijk vanwege de grootte van de markt (in aantallen overnametargets en euro’s). Ook liggen de prijzen lager dan in volwassen markten zoals in Engeland en Nederland. Daarnaast is de schademarkt in Duitsland één van de grootste in Europa, waar hoge marges worden gerealiseerd en naar verwachting de komende jaren sterk zal blijven groeien. ‘Ik verwacht dat erin de komende jaren veel gaat veranderen op de Duitse intermediairmarkt’, aldus van Puijenbroek. 

Nieuwe buitenlandse spelers op de Duitse markt

Grote intermediairs als Ecclesia, GGW en MRH Trowe spelen een zeer actieve rol in het doen van acquisities en zijn momenteel de kartrekkers in de consolidatie op de Duitse assurantiemarkt. Diverse buitenlandse partijen, zoals het Zweedse bedrijf Söderberg en Partners, maken plannen de Duitse markt op te gaan.