'No clients, no business and no competition, no market'

De Europese verzekeringsmarkt is op dit moment onderhevig aan grote veranderingen. Consolidatie, digitalisering en de groeiende invloed van private equity herschikken het speelveld. Met het oog op de internationalisering van deze markt zijn wij vorig jaar een samenwerking aangegaan met FTI Consulting, om onze klanten ook internationaal optimaal te ondersteunen. Herman Klein Wassink, Senior Advisor bij FTI Consulting, met decennia aan ervaring in investment banking, private equity en verzekeringsdistributie, deelt zijn inzichten in deze trends en de kansen en uitdagingen die daarmee gepaard gaan.

Consolidatie in Europa: een golf die zich uitstrekt

De consolidatiegolf in de Europese verzekeringsmarkt, die ooit begon in het Verenigd Koninkrijk en Nederland, breidt zich uit naar het zuiden en oosten van Europa. “Duitsland, waar consolidatie vier jaar geleden nauwelijks van de grond kwam, heeft nu een vergevorderde markt,” merkt Klein Wassink op. Italië en Polen staan in de kinderschoenen van deze transformatie. Een sprekend en zeer recent voorbeeld van hoe snel de consolidatie zich uitbreidt, is Optio. Deze oorspronkelijk met name op de London market gefocuste MGA groeide in de afgelopen maanden uit tot een pan-Europese speler door acquisities in meerdere landen. Dit patroon zien we ook terug bij Amerikaanse bedrijven zoals Brown & Brown. “Ze beginnen vaak met een overname in Londen en bewegen daarna naar het Europese vasteland, zoals recent met de overname van Quintes in Nederland,” legt Klein Wassink uit. Het groeipotentieel in minder volwassen markten maakt consolidatie aantrekkelijk, maar het gaat verder dan Europa. “We zien nu ook bewegingen van Europese spelers richting Azië, zoals SRG, dat recent een in Singapore gevestigde verzekeringsmakelaar heeft overgenomen. De stap naar Zuidoost-Azië is logisch, gezien de volwassenheid van de Europese verzekeringsmarkt in vergelijking met veel Aziatische landen en is uiteraard ook versterkt doordat Temasek (samen met Warburg Pincus) onlangs SRG overgenomen heeft.”

De invloed van Amerikaanse ontwikkelingen op Europa

De ontwikkelingen in de Verenigde Staten hebben onvermijdelijk invloed op de Europese verzekeringsmarkt, maar de effecten zijn vaak genuanceerd. Volgens Klein Wassink is de Amerikaanse markt zo groot en dominant dat veranderingen daar altijd een zekere uitwerking hebben op internationale investeringen en strategieën. Hij legt uit: “De Verenigde Staten blijven de grootste economie ter wereld en Amerikaanse investeringsfondsen hebben een enorme aanwezigheid in Europa. Of Trump, Biden, of een ander aan de macht is, doet weinig af aan de dynamiek van Amerikaanse firma’s die wereldwijd beleggen.” Veel Amerikaanse private equity-fondsen en strategische spelers kiezen Europa als groeimarkt vanwege de relatieve stabiliteit en groeipotentie. “Het Verenigd Koninkrijk is een natuurlijke toegangspoort voor Amerikaanse bedrijven, maar landen zoals Duitsland en Nederland trekken steeds meer belangstelling vanwege hun gefragmenteerde markten en consolidatiekansen,” stelt Klein Wassink. Daarnaast heeft de sterke dollar invloed op M&A-activiteiten. “Wisselkoersen spelen vooral een rol wanneer de dollar aanzienlijk sterker wordt ten opzichte van de euro of het pond,” legt hij uit. “Als Britse bedrijven daardoor 20% goedkoper worden, kan dat Amerikaanse investeerders aantrekken.” Dit effect is echter minder significant dan de fundamentele aantrekkelijkheid van bedrijven. “Het draait uiteindelijk om de kwaliteit van de onderliggende business. Een wisselkoersvoordeel is mooi meegenomen, maar het bepaalt niet de kern van de investeringsbeslissing.”

Private equity: een nieuwe golf van investeerders

Private equity (PE) speelt een steeds grotere rol in de verzekeringsmarkt. Met naar schatting 2,5 biljoen dollar(!) aan beschikbaar vermogen, oftewel "dry powder", stroomt kapitaal in hoog tempo naar de sector. Klein Wassink legt uit dat ongeveer 2,5% van dit vermogen wordt geïnvesteerd in verzekeringsdistributie, wat neerkomt op gigantische bedragen. “De sector biedt unieke voordelen: hoge marges, recurring revenues en schaalvoordelen maken het aantrekkelijk,” vertelt Klein Wassink. Hij benadrukt dat de diversiteit binnen private equity de markt verder verrijkt. Traditionele control investors (actieve investeerders) delen het speelveld met minority investors en secondary funds (meer passieve investeerders). Een voorbeeld is TPG, dat via een secondary fund een minderheidsbelang nam in Yellow Hive, terwijl de operationele controle bij IK Partners bleef. Volgens Klein Wassink zijn de investeringskeuzes van private equity-fondsen sterk afhankelijk van het ondernemersvertrouwen en de economische dynamiek, oftewel "animal spirits". “Wanneer de markten vertrouwen uitstralen, zien we meer risicoacceptatie van zowel bedrijven als investeerders. Dit is essentieel voor het succes van M&A-activiteiten,” zegt hij. Een gezonde dosis "animal spirits" brengt volgens hem ook kansen met zich mee voor innovatieve spelers en bedrijven die zich onderscheiden door sterke klantenbinding, sector expertise of innovatief gebruik van de nieuwe mogelijkheden van technologie inclusief AI.

Thema's in de boardrooms: klantwaarde en groei

In de boardrooms van grote Europese brokerplatforms domineren thema’s zoals klantwaardepropositie en de balans tussen organische groei en acquisities. “Je kunt je als bedrijf geen eenzijdige groeistrategie veroorloven,” stelt Klein Wassink. “Als de overnamemarkt stilvalt, moet je kunnen leunen op organische groei. Bedrijven die alleen afhankelijk zijn van acquisities lopen het risico een “one trick pony” te worden – succesvol zolang de M&A-markt gunstig is, maar kwetsbaar wanneer die stilvalt.” Een ander belangrijk thema is de vergrijzing in de sector. “De gemiddelde leeftijd in de verzekeringssector stijgt, en bedrijven moeten actief investeren in het aantrekken van jong talent,” legt hij uit. Tegelijkertijd speelt technologie een sleutelrol in het omgaan met een krimpende arbeidsmarkt. Automatisering en digitalisering, bijvoorbeeld met behulp van AI, kunnen processen efficiënter maken en menselijke input beperken tot uitzonderingen waar het menselijke oordeel
cruciaal is. Dit soort innovaties zijn niet alleen kostenbesparend, maar dragen ook bij aan een betere klantervaring. De vraag hoe bedrijven waarde blijven toevoegen aan klanten is eveneens een terugkerend thema. “No clients, no business. De sleutel tot succes ligt in het blijven vervullen van de rol als client champion,” stelt Klein Wassink. Bedrijven moeten consistent inspelen op de behoeften van hun klanten om relevant te blijven.

Digitalisering en lokale uitdagingen 

Digitalisering blijft een belangrijk thema in de verzekeringssector, maar de mate van digitalisatie verschilt sterk per regio. Klein Wassink noemt een opvallend voorbeeld uit Zuid- en Oost-Europa: “In sommige landen wordt verzekeringspremie voor autoverzekeringen nog steeds contant opgehaald. Maandelijkse of kwartaalpremies worden letterlijk in een envelop aan de deur geïnd.” Dit onderstreept het lage digitaliseringsniveau in bepaalde markten en de enorme mogelijkheden voor verbetering. Zelfs in meer ontwikkelde markten, zoals Nederland en Engeland, is er nog ruimte voor efficiëntere digitalisering. Het gaat dan niet alleen om het automatiseren van processen, maar ook om slimmere toepassingen van technologie, zoals besluitregels en AI, die menselijke input beperken tot uitzonderingen. Deze aanpak kan niet alleen de efficiëntie verhogen, maar ook de klantervaring verbeteren.

De toekomst van de verzekeringsmarkt

De verzekeringsmarkt staat aan de vooravond van een nieuw tijdperk. Consolidatie, internationalisering, en digitalisering blijven belangrijke drijfveren. Klein Wassink verwacht dat nichespelers een prominente rol zullen spelen, omdat zij specifieke klantbehoeften beter kunnen bedienen. Tegelijkertijd zal verdere digitalisering essentieel zijn, zowel in opkomende markten met een laag digitalisatieniveau als in ontwikkelde markten waar slimme automatisering kan bijdragen aan efficiëntie.

Een andere belangrijke trend is de opkomst van "embedded insurance", waarbij verzekeringen worden geactiveerd op het moment van gebruik. Dit past bij de verschuiving van eigendom naar gebruik, vooral onder jongere generaties. Klein Wassink noemt huurfietsen als voorbeeld: “De verzekering gaat aan wanneer je opstapt, en weer uit wanneer je afstapt.” Daarnaast verwacht hij dat de fysieke en digitale onderdelen van de verzekeringsketen beter geïntegreerd zullen worden. “In plaats van €200 uitgekeerd te krijgen, wil de klant dat zijn bumper direct wordt gerepareerd.” Deze focus op klantgerichtheid zal de komende jaren bepalend zijn. Tot slot benadrukt Klein Wassink dat het succes van de sector afhankelijk blijft van klantwaarde en concurrentie. “No clients, no business én no competition, no market. Bedrijven moeten consistent blijven innoveren en zich aanpassen aan de veranderende behoeften van hun klanten. Alleen dan blijft de verzekeringssector dynamisch en toekomstbestendig.”