'Verzekeraars, intermediairs en klanten: de verschuivende verhoudingen'

In de wereld van verzekeringen draait het niet alleen om cijfers, risicoanalyses en portefeuilles, maar ook om strategische keuzes die de sector voortdurend vormen. Jan-Pieter van der Helm van IG&H is een van de experts die de ontwikkelingen binnen de branche scherp in de gaten houdt. Hij ziet hoe internationale expansie, digitalisering en veranderende marktverhoudingen de sector transformeren. Maar hij ziet ook de valkuilen van een te eenzijdige focus op rendement en schaalgrootte. In dit interview deelt Van der Helm zijn visie op de belangrijkste trends in de verzekeringsmarkt en de impact daarvan op intermediairs, verzekeraars en klanten.

Internationale expansie: logica versus realiteit

De verzekeringssector is al decennialang sterk nationaal georiënteerd, maar door globalisering en consolidatie ontstaan er steeds meer internationale spelers. Toch betekent dit niet automatisch dat internationalisatie voor elke marktpartij logisch is. “Voor particuliere verzekeringen is internationalisatie door intermediairs niet per se logisch,” stelt Jan-Pieter van der Helm van IG&H. “Wat je in Nederland doet, kun je natuurlijk ook in een ander land doen, maar het levert niet per se synergievoordelen op. In de zakelijke markt ligt dat anders.” Volgens Van der Helm is er namelijk juist binnen het grootzakelijke segment een duidelijke meerwaarde te behalen uit een internationale aanpak. “Grotere brokers beschikken over specialistische kennis en een veel groter bereik qua inkoop. Dat zorgt ervoor dat ze ingekochte risico’s beter kunnen spreiden en klanten optimaler kunnen bedienen. Daar zit echt waarde.” Voor veel grote ondernemingen met internationale activiteiten is het bovendien efficiënter één centrale verzekeringsoplossing te hebben dan aparte polissen en voorwaarden per land. Dit verklaart mede waarom de zakelijke markt sneller internationaliseert dan de particuliere markt.

Betere balans tussen EBITDA en klantwaarde

De verzekeringsmarkt heeft de afgelopen jaren steeds meer te maken gekregen met externe investeerders die hun geld in de sector steken. Fusies en overnames zijn aan de orde van de dag, vaak met als doel schaalvoordelen en rendement op korte termijn. Maar deze focus op snelle winstmaximalisatie roept vragen op over de langetermijnwaarde voor de klant. “Soms stappen geldverstrekkers in met de gedachte dat ze binnen een paar jaar het drievoudige rendement kunnen halen. Maar als je puur gefocust bent op EBITDA en rendement, wat betekent dat dan voor de klant en de medewerkers?” stelt Van der Helm. Hij pleit ervoor niet alleen de financiële resultaten, maar ook de impact op de klant centraal te stellen. “Geld en EBITDA wegen vaak zwaarder dan de factor klant. Daar zou meer balans in mogen komen.”

De opmars van buitenlandse verzekeraars

De invloed van buitenlandse verzekeraars op de Nederlandse markt neemt toe, met name binnen de beursverzekeringen. “Als je kijkt naar de Nederlandse beursmarkt, is meer dan 80% van het verzekerde volume afkomstig van buitenlandse partijen. En dat aandeel groeit eerder dan dat het afneemt,” merkt Van der Helm op. De reden hiervoor ligt volgens hem in de complexiteit en omvang van de risico’s die verzekerd worden. “Nederlandse verzekeraars zoals Nationale-Nederlanden en a.s.r. richten zich voornamelijk op het MKB- en mid-corporatesegment. De echt grote en complexe risico’s vragen vaak om expertise en capaciteit die je eerder bij buitenlandse verzekeraars vindt.”

Directe samenwerking met herverzekeraars: kans of uitdaging?

Al jaren wordt gespeculeerd dat intermediairs in de toekomst rechtstreeks zaken zullen doen met herverzekeraars, zonder tussenkomst van verzekeraars. Van der Helm ziet dat dit deels al gebeurt, maar (nog) niet op grote schaal. “Het verhaal dat intermediairs de verzekeraars zullen omzeilen en rechtstreeks met herverzekeraars in zee gaan, hoor ik al zes à zeven jaar. En toch is het nog niet doorgebroken.” Volgens hem spelen verschillende factoren een rol. “Intermediairs hebben baat bij een goede relatie met verzekeraars, aangezien zij nog steeds afhankelijk zijn van hun producten en ondersteuning. Een directe samenwerking met herverzekeraars zou deze verhoudingen kunnen verstoren, wat veel intermediairs terughoudend maakt om die stap te zetten. Aan de andere kant willen herverzekeraars ook geen spanningen creëren met de verzekeraars, die nog altijd een belangrijke rol spelen in de distributieketen. Bovendien is het technisch en juridisch een complexe operatie om direct met herverzekeraars te werken, wat de drempel verder verhoogt. Daarom verwacht Van der Helm dat, los van enkele initiatieven, deze ontwikkeling de komende jaren geen grote verschuiving teweeg zal brengen."

De steeds complexere verzekeringsmarkt

De verzekeringsmarkt is in de afgelopen decennia steeds complexer geworden. “Vroeger was ons vak eenvoudiger,” aldus Van der Helm. “Je had een tussenpersoon die de klant bediende en een verzekeraar die de risico’s droeg. Toen kwamen allerlei soorten volmachten en serviceproviders, en dat bracht al een extra laag aan in complexiteit. Daarna kwamen pools en nu is er in de zakelijke markt steeds meer een vermenging met co-assurantie. Het loopt steeds meer in elkaar over.” Deze hybride structuren maken het soms lastig te bepalen waar de scheidslijn ligt. “Wat is nu precies volmacht of beurs? Wat doet een intermediair? En wat is de rol van de (her)verzekeraar?” Volgens Van der Helm is er sprake van een geleidelijke, creatieve evolutie in de markt, waarbij traditionele rollen en kanalen steeds meer vervagen.

Volmachtbedrijven onder druk

Een belangrijk thema binnen de markt is de positie van volmachtbedrijven. “De risico’s voor deze bedrijven nemen toe,” stelt Van der Helm. “Ze bevinden zich in een spagaat tussen de verzekeraars, de toezichthouders en de klant.” Aan de ene kant moeten ze voldoen aan steeds strengere regelgeving en compliance-eisen. Aan de andere kant verwachten verzekeraars dat ze steeds efficiënter werken en tegelijkertijd een hoge servicegraad bieden aan de klant. “Dat spanningsveld maakt het uitdagend voor volmachtbedrijven om hun rol optimaal te blijven vervullen.” Daarbij speelt ook de vraag in hoeverre volmachtbedrijven hun model toekomstbestendig kunnen houden. “Ze moeten voortmaken met digitalisering en integratie. Hoe groter je wordt, hoe ingewikkelder integratieprocessen worden. Er zijn voorbeelden van bedrijven die door snelle groei te weinig hebben geïntegreerd, waardoor hun operatie uiteindelijk niet goed meer functioneert. Dit maakt digitalisering en efficiënte processen des te belangrijker.” Van der Helm ziet hierin twee bewegingen die volmachtpartijen maken. “Trachten de inkomsten te verhogen via serviceconcepten of andere afspraken met de verzekeraars, óf je verlaagt je kosten door digitalisering en procesoptimalisatie. Dat laatste is cruciaal, want daarmee neemt je toegevoegde waarde in de keten toe, word je concurrerender en verhoog je je rendement.”

De toekomst: AI, digitalisering en veranderende verhoudingen

Hoe ziet de markt er over tien jaar uit? Van der Helm verwacht dat technologie een steeds grotere rol zal spelen. “AI en digitalisering zullen een enorme impact hebben. We gaan naar een wereld waarin
processen veel efficiënter worden, risicoanalyses slimmer gebeuren en klantbediening digitaler wordt.” Daarnaast ziet Van der Helm een opvallende parallel met de reisbranche. “We zien een revival van de ‘good old’ reisbureaus. In verzekeringen zie je een vergelijkbare trend: digitalisering schiet soms te ver door, waardoor persoonlijk contact en maatwerk steeds meer gewaardeerd worden. Grote banken beseffen dat ook en proberen de menselijke factor weer een grotere rol te geven. Niet terug naar hoe het vroeger was, maar nadenken over hoe je in een digitale wereld de factor mens slim kunt integreren. Kleine kantoren doen dit goed en werken vaak samen met serviceproviders of verzekeraars die zich hebben ingericht op het ondersteunen van lokale partijen. Dat model lijkt weer aan een revival bezig. Het laat zien dat er naast elke grote trend ook alternatieve bewegingen zijn. En dat maakt deze sector zo boeiend!”